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    经销商快速发展的八大恶习
    2010-09-09 16:20:23 来源: 作者: 【 】 浏览:188

      影响经销商快速发展主要有以下8大恶习,随着中国市场经济发展的日趋规范,以及市场竞争的日渐惨烈,中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域,既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商,也有销售额几十万甚至更少的渠道客户,同时,随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压,经销商面临着转型的艰难抉择,不进则退,做强做大,成为经销商发展的必然选择,可笔者在培训经销商的过程中,发现一些经销商之所以发展滞后,跟其存在的一些“恶习”或者“陋习”有很大的关系,经销商的恶习表现在以下八个方面:
      狂妄自大
      前不久,笔者给兰州某乳品企业的经销商讲课时,有一个现场颁奖的安排,期间,有两个年龄稍大的经销商到台上领奖,他们仅仅是三等奖,可在台上表现出的一幕让人不敢恭维:十分傲慢地走上讲台,然后,叉开双腿,双手向后一背,高昂着头颅,活像“黑 社会老大”似的等着别人给颁奖,会后在餐桌吃饭沟通,也是一副盛气凌人的样子,大有天下唯我独尊的架势,后来,企业的大区经理告诉笔者,这个客户很傲气的,其实,他销售额也不大,但有了几百万的家产,他就感觉非常满足,甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的,当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时,就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟,你不可能一直维持着一个局面,狂妄自大,只能让一个经销商慢慢走向没落。
      墨守成规
      曾经见过很多这样的经销商,交流起来,动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而谈,他们抱着有好产品就不愁卖,以自己的老资格,客户都会给面子等等思想,一些供销社、糖酒公司出身的经销商,甚至骨子里还存留着一种优越感,他们抱残守缺,缺乏主动开拓市场的意识和观念,这种墨守成规,让他们的发展遭遇“天花板”。笔者曾经在石家庄讲课时,就遇到过一位“高人”,其在酒桌上夸夸其谈,销售某著名火腿肠企业的产品曾经名列前茅,但维持这种位居前列的地位他一直感觉如履薄冰,区域第一的地位也早已被别人取代。一家老八大酒企的业务代表曾经找到他经销产品,可能是考虑到其名气,企业非常信任,并且是销后结款,但没有想到的是,等过了一年半载,企业营销人员去结账时,除了烂掉的几瓶产品以及喝掉的一些产品外,几乎丝毫未卖。这种依靠市场自然驱动来做销售的做法,只能让其经销名牌产品,单纯地依靠品牌拉力来做市场,但这种墨守成规,仍然让其行而不久,行而不远。
      鼠目寸光
      一些经销商为何做了多年,都成名副其实的“老经销商”了,可依然做不大,这跟他们胸无大志,鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时,他们往往考虑最多的是,赚不赚钱?赚多少钱?能否在最短的时间内,获得最大化的利润,至于什么市场的投入期、培育期,他们统统不顾,他们眼中只有“钱”,只要有钱挣,他们甚至可以铤而走险,打擦边球,卖假冒伪劣,全然不顾市场的游戏规则,但这样做的结果是,他们往往会与大品牌失之交臂,他们只能给一些中小型企业交往与合作,他们的眼界与观念,只能停留在某一局域市场,而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度,高度决定格局,鼠目寸光,让一些经销商失去了做强做大的机会,从而只能在小型经销商群体里徘徊,而得不到更大的发展空间。
      不懂学习
      经销商在达到一定的发展阶段后,必然面临着转型和升级,可如何去转,如何去实现升级,这些必须要经过结合自身企业实际,在学习和借鉴的基础上来完成,可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中,曾经发现这样一个有趣的现象,越是经济发达地区的经销商,比如,珠三角、长三角,越是爱好学习,擅长学习,他们中的一部分甚至还读了MBA、EMBA等,相反,越是经济落后的地区,比如,中西部的一些区域,他们往往是自我封闭的,在学习上也抱着不闻不问的态度,被动地去接受厂家要求必须要做的一些事情,不懂学习,让他们缺乏主动改变、主动创新的意识,让他们成为“绵羊”型的经销商,而任人宰割。
      腐化堕落
      一些“泥腿子”或者“土八路”出身的经销商,随着自身财富的增加,个人的欲望无限制膨胀,他们沉迷其中,从而成了他们快速发展的严重障碍。一些经销商涉身商海,不是去学习优秀的商界精英成长和发展的事迹,而是日渐庸俗和无聊,逐步陷入堕落和腐朽。他们“白天围着客户转,晚上围着裙子转”,吃喝嫖赌样样俱全。中国有句老古话,叫业精于勤荒于嬉,你在某一方面的时间用的多了,必然会失去在另一方面运用的时间,过分地沉溺于“杂陈”,让一些经销商“乐不思蜀”,难以自拔,于是,荒于打理的企业会慢慢日落西山,甚至一蹶不振,从而走向不归路。
      疏于管理
      一些经销商随着中国经济的快速发展,而水涨船高地发展起来了,可随着企业规模的日渐扩大,一些经销商越来越感觉力不从心,一些经销商曾经告诉笔者:自己不但是老板,还是司机、业务员、装卸工、会计等等,同时,他们还扮演了一个“指挥员”的角色,凡事都是靠指挥、靠命令,一些经销商虽然也曾制度上墙,规范一大套,但真正实施的却极少,制度化管理流于形式,更多的还是靠老板的命令,即使老板出去几天参加一些会议,仍然还需要打电话到门店,去远距离“遥控”指挥家里的事情,这种靠指挥、命令做事的习惯,让一些经销商身心疲惫,但却难以做强、做大,靠流程、制度办事,成了一纸空文。
      不敢决断
      一些经销商不能快速大发展,跟其缺乏一个决断机制有很大的关系。他们往往较为“内秀”,遇事瞻前顾后,扭扭捏捏,不敢大胆决策,这其实是一种惧怕风险的表现,殊不知,在当前微利时代下,利润与风险是同担的,过于考虑风险的因素,必定会丧失掉一些好的市场机会。同时,这些经销商在决断时,往往不是请教专业人士或者专家,而是将意见征求转向家人,比如,太太,这里并不是说有些事情不能征求太太或者家人的意见,只想说每个人的眼界和观念是不同的,这就好比小时候学到的“小马过河”的故事,河水的深浅在每个人眼里都是不同的,关键是要有自己的主见,不能将经营权与所有权分离,过于保守而不敢决断,会让经销商失去一些发展的良机。
      不拘小节
      一些经销商在发展过程中,也许是积习难改,多年的生活习惯“传承”下来,比如,不顾场合的抽烟,不修边幅,衣衫不整,“老板不像老板,员工不像员工”,再比如,办事拖沓,给员工说好的某某时候去办某件事,但往往老板总是最后一个到的人,甚至是最不遵守时间的人,久而久之,大家都知道了老板的行事风格,上行下效,大家都学会了不守时。      再比如,一些经销商老板说了不算,算了不说,例如,原来承诺给大家的,结果该奖的,没奖,该罚的没罚,或者没有做到位,这些都给员工留下“不规范”的现象,久而久之,都在一定程度上,影响老板的公信力与员工的忠诚度。
      总之,经销商要想赢得大发展,就一定要不断地修炼自己,修正自己,要不断地完善自己的人格魅力,弥补自己的发展短板,去掉这8大恶习,只有如此,经销商朋友才能超越自己,超越对手,从而成为一个屹立不倒的经销商。

    关键字:经销商 恶习 版权所有:矿物肥
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