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    销售沟通技巧从何而来
    2011-03-18 16:51:34 来源: 作者: 【 】 浏览:84

        人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。

        销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家胡一夫老师表示,销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。著名营销专家胡一夫老师推出本课程,旨在通过系统的理论传授及实战演练,综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入胡一夫老师的课程《销售沟通技巧培训》,寻找销售沟通的全面解决方案!

        你看“悟”字,竖心旁,五个口,那你就经常跟人沟通嘛,用心跟五个人交流,这五个人也用心跟你交流。如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友,那你这一辈子真的就能悟到道了。了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的,以及对方的担心、顾虑等,如此便打开了人与人之间沟通的大门。高品质的沟通,应把注意力放在结果上,而不是情绪上,沟通从心开始。沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标,沟通对于企业的重要性更是不言而喻。

        专家研究表明,优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此,销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户,还要管理客户的下家,也就是要协助客户做好“助销”工作,工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流,还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此,对内部也同样,在日常工作中,销售代表要和上司沟通,争取销售政策、促销活动经费等资源;和同事沟通,来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。学习销售沟通技巧之前,企管专家胡一夫老师再与您分享一个故事吧——

        陶行知先生任育才学校的校长时,有一天他看到一位男生欲用砖头砸同学,就将他制止住,并且让他去校长办公室。等陶行知回到办公室时,看到男生已在等他。陶行知掏出一块糖递给他:“这是奖励你的,因为你比我先来了。”接着又掏出第二块糖给男生:“这也是奖给你的,我不让你打人,你立刻住手了,说明你很尊重我。”男生将信将疑地接过糖果。

        陶行知又说:“据我了解,你打同学是因为他欺负女生,说明你有正义感。”陶行知遂掏出第三块糖给他。这时男生哭了:“校长,我错了,同学再不对,我也不能采取这种方式对他。”陶先生又拿出第四块糖说:“你已认错,再奖你一块。我的糖分完了,我们的谈话也该结束了。”

        “企”字由“人”和“止”组成,企业无“人”则“止”。可见:“人”是企业的第一要素!而毛主席说:有人群的地方则一定有左中右。陶行知和学生的沟通明显属于团队沟通——在企业团队,复杂的人际关系使很多人往往不善于沟通。胡一夫老师认为,人与人之间的交流和沟通是一门重要的管理艺术。

        松下幸之助有句名言:“企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。”因此,管理离不开沟通,沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样,如果没有沟通的话,企业就会趋于衰亡和倒闭。胡一夫老师认为,我们的营销团队十分需要沟通,在一个团队里,如果听不到一点异响,听不到一点反对意见,那是不正常的。水,在污泥塘里,不动不响,那是死的;在清江河里,汹涌奔腾,那是活的。有一点逆耳的话在耳边响着,警钟常鸣,不见得就是坏事。甚至可以说,是好事。

        如果说“传统”逢人只说三分话,而“现代”不过是“不管三七二十一,反正有话就要直说”。那么,传统与现代的区别,几乎局限于“成熟”与“浅薄”,根本和进步与否无关,我们怎么能够盲目地反传统、崇现代呢?反过来说,“现代”的“有话直说”若是“也要适当地配合情境来掌握分寸”,请问与“传统”有什么不同?难道“由不懂得传统道理的人,将自己认为西方有的、我们没有的翻译过来,就成为现代”吗?偏偏现代社会,充满了“知东不知西”或“知西不知东”的人,又何以沟通东西两方的文化呢?

        全世界的人,都希望有话直说。却由于各地的风土人情有所差异,因而产生不同的沟通方式,这是民族性的区别使然。中国人喜欢自由自在、不受约束,当然也乐于有话直说。但是太多“先说先死”的案例,使得我们深切体会“祸从口出”的道理;因而主张“慎言”,做到“应该有话直说的时候,当然应该有话直说;不应该有话直说的时候,当然不应该有话直说”的“中道”境界,形成中国人的沟通功夫。

        前段时间,有家企业请胡一夫老师过去给他们培训一场销售人员的客户沟通技巧的内训课程,我不禁想起了很早的一个小故事、小花絮:一老板十年前到外地办差,需要带不少的钱,由于路途较远,一时不知如何是好。最后随便找了个破麻袋,把钱塞在里面就上路了,每要落栈,就随手把破麻袋往墙角一扔。人问什么东西,他都爽快作答:“钱,全是钱!”就这样一路无事,心中不禁感慨:“这年头呀,要骗人啊,还必须讲真话!”

        这可能正是当下中国社会的一个写照,杨澜女士前不久也曾在博客中写道:“在一个人们习惯了假话的环境中,有时说真话就是说笑话。”为什么真话反成为逗人笑的话甚至能骗人的话了呢?发人深省!胡一夫老师建议在学习销售人员沟通技巧之前,我们先看下面的案例吧——

        1、推销员卖笑的故事

        有一位了不起的推销员,他每天早上起来的第一件事就是对着镜子给自己一个灿烂的笑容,然后自言自语说:“我要给客户带来欢乐。”在如此强烈的使命感驱动下,这位推销员开始拜访客户,他做的第一件事情就是对客户讲一则生动的故事。他十分流利而且轻松地将这个故事讲完,他追求的效果就是客户开怀大笑,只要客户一笑,他就感觉自己取得了成功。如果他发现客户一点笑容都没有,就会立即发出成交请求,因为他明白客户对如此好笑的故事都保持这么高的戒心,证明客户要么是根本就不想达成交易,要么就是希望交易谈判迅速开始。如果客户根本就不想达成交易,迅速开始成交谈判能够有效地节省推销员的时间;如果客户希望交易谈判迅速开始,那么这样做正好向客户证明了推销员的务实。胡一夫老师认为,这位推销员很聪明,他不但将故事作为打开客户心门的手段,而且还通过故事来预测成交能否达成。

        2、美国割草男孩的故事

        一个替人割草的男孩出价5美元,请他的朋友为他打电话给一位老太太。电话拔通后,男孩的朋友问道:“您需不需要割草?”老太太回答说:“不需要了,我已经有了割草工。”男孩的朋友又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”老太太回答:“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”老太太回答:“我请的那个割草工也已经做了,他做得很好。谢谢你,我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话,接着不解地问割草的男孩说:“你不是就在老太太那儿割草吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说:“我只是想知道老太太对我工作的评价。”这个故事的寓意是:只有勤与客户、老板或上级领导沟通,你才有可能知道自己的长处与短处,才能够了解自己的处境。

        3、开锁的故事

        一把坚实的大锁挂在铁门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。钥匙来了,它瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说:“因为我最了解他的心。”是的,只有销售人员深入内心地了解客户需求,并作出有效的沟通,才是赢得对方信任的金钥匙。那么,如何找到有效沟通的金钥匙呢?有一家公司的案例值得学习。韩国现代汽车,以前在金融危机的情况下,它给消费者一种保证:“你买了车以后这段时间失去了工作,我们可以把这个车回购,回购甚至不影响你的信用记录”。这就等于向消费者传达了“我非常理解你们”的信号。其实现代汽车针对的这群人未必没钱,如果没车说明他还是有消费能力的,但针对这样的人群我们要学会给他一个额外的信心。通过这个承诺传达一个有效信息,表明现代汽车了解消费者、了解消费者所想。因此在那个时候,他们的汽车销量不降反升。同样,今次金融危机,韩国现代推出了,首付一半,剩余一半过一年再付清的销售策略,以此来传达帮助消费者度过09年的金融风暴的信息,真可谓是冷暖知人心,此举一推出,销量大增。

        在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。在胡一夫老师看来,这两个定律其实都是客户沟通技巧的范畴,所以,作为营销人员,客户沟通技巧不可不学,不可不掌握。


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