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    销售精英是被“折腾”出来的
    2011-06-13 10:09:52 来源: 作者: 【 】 浏览:37

      我非常认同一个观点:培训教室是培养不出销售精英的,销售精英一定是在实战当中锻炼出来的,是在实战中“折腾”出来的。 

      朋友现任职国内某知名上市公司营销总经理,他告诉我,他刚入行做销售时,经常遇到这样的情况:当他鼓起勇气走向客户的办公楼时,守卫室内的保安或前台小姐对他说:“对不起,我们这里谢绝推销”,连客户姓啥名谁都没搞清楚就被拒之于门外;好不容易费了九牛二虎之力见到了客户,在他等了2、3个小时后,客户的面孔还没看来得及清楚,就听到冷冰冰的声音:“这个产品我们已经有了。”

      你可能会说,这不是“折腾”人吗?是的,做销售就是从被人“折腾”开始的,就是从被人拒绝开始的,关键在于你是否能以乐观、成熟的心态来看待这些折腾。

      美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律:假如会见10 名客户,只在第10 名客户处获得200 元订单,那么怎样看待前9 次的失败与被拒绝呢?他说:“请记住,你之所以赚200 元,是因为你会见了10 名客户才产生的结果,并不是第10 名客户才让你赚到200 元,而应看成每个顾客都让你做了200÷10 = 20 元的生意。因此,每次被拒绝的收入是20 元,当你被拒绝时,应该想到这个客户拒绝了我,等于让我赚了20 元,所以应面带微笑,敬个礼,当做收入了20 元。”

      日本日产汽车推销大王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到一个统计数据,说日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1∶30。换言之,拜访的30 个人之中,就会有一个人买车。这个信息令他振奋不已。他认为,只要锲而不舍地连续拜访了29 位客户之后,第30 位就是买车的客户了。最重要的,他觉得不但要感谢第30 位买主,而且对先前没买的29 位客户更应当感谢,因为假如没有前面的29 次挫折,怎么会有第30 次的成功呢?

      营销专家金焕民老师曾在第一营销网评论说:想成才就得忍受折腾,要么纯粹在折腾中痛苦,要么在折腾中痛苦并进步着。而这“折腾”,既可能来自客户的屡次无情拒绝,更可能来自上司的严格要求。

      前不久,有个做销售的小兄弟跑到我这儿诉苦,说他们的销售经理天天盯着他的电话量和新客户开发数量,基础工作数据一天没有达标,就是一通批评,毫不给面子,好像故意找他的不是,他为此很苦恼,有了跳槽的想法。

      我送给他欧阳修的一句话:“玉不琢,不成器。”玉坯是经过长时间的雕琢、经过一次又一次的敲打,才变成美伦美奂、人见人爱的玉器。销售人员只有经过一次又一次的“折腾”、一次又一次的拒绝、一次又一次的挫折,心智才能更加成熟,才能在对手嚣张、士气低落、业绩糟糕、客户背叛、上司批评、同事误解的情况下,依然信心满满、愈挫愈勇。

      行文至此,我想起在某杂志上看到过的一个寓言故事:

      在一个风景迷人的度假村里,有只石狮还有一条用石头铺成的路。一天石头对石狮说:“为什么我们都是从一个大山里出来的,可我们的命运却有如此大的区别呢?你看你庄严威武,每天都有许多游客与你合影留念,而我呢?却整天被人踩在脚下,默默无名。我每天都以泪洗脸,我非常的苦恼,这到底是为什么?”  

      石狮说:“是啊!想当年我们都是同一个大山里的,而你有没有想过当年我们所承受的痛苦不同呢?你当时因为承受不住钻机往你身上钻的痛苦,一钻你就崩开了。而我呢?无论风吹雨打,还是钻机怎么往我身上钻都好,我都不开一条缝,当时我真的要疯掉了,但我还是承受住了,再由石匠师傅在我身上慢慢的、细细的雕琢,才有了今天啊!”

      石狮不是天然形成的,罗马不是一天建成的。销售精英也不是天生的或几天速成的,从新手入行到修炼成行家里家,从不得要领到轻车熟路,这中间需要经历太多的成长“折腾”。有个很经典的比喻,做销售就是打通关游戏,要不断过关,就必须不断升级技能,就必须经得起折腾。

      折腾对销售人员的快速成长是必需的,正如温室里长不出参天大树一般,但折腾不是结果,需要的是折折腾后的雄起:从折腾中吸取教训,及时地总结经验,以提高自己的销售技及实战技能。 

      如果你把销售过程中的每一次“折腾”、每一次失败和挫折都当成向成交迈进的一步,不气馁,不妥协,而且顶得住压力、耐得住寂寞、受得了委屈、经得起折腾,那么下一个销售精英,一定就是你!

     

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